企業はどのような展示会に参加しますか？

　　企業どのような参加が必要ですか？展示会？この質問に答えるのは簡単ではないですが、簡単なのは今国内で毎年開催されている展覧会の数が千を数えているからです。膨大な数量は「いつもあなたに似合うタイプがあります」という意味ですが、分かりにくいのは、「一体どれが私に似合うのか」ということです。「子供を捨ててオオカミに勝てない」という企業もあります。これらのやり方は全部適当ですか？業界の専門家の意見を聞きに来ました。

　　見積りが安い低コストに等しくないです。主催者のサービスの程度を見ます。

多くの企業が展示会を選ぶ時、展示会の費用を第一の指標にして、いつも低展示費の展示会を求めています。結局、多くの中小企業にとって、有限な資金は彼らを勤勉倹約して家を持たなければならない。しかし、低料金＝低コストという判断だけでは、出展の落とし穴に入ることになります。トカゲ企業管理コンサルティング会社の黄継毅社長は、表面上の企業が出展したお金はブースを買うためのものだが、出展企業に提供すべきものはこれだけではないと考えています。

アメリカの2000年の研究データによると、展覧会が行われている間に、さまざまな手段を通じて、観客をひきつける百分率はそれぞれ46%であり、協賛展覧会は104%であり、記者会見は77%であり、招待活動は86%であり、これらの活動はいずれも出展者の組織参加と切り離せない。このような展示会には、いくら展示費が低くても参加するべきではない。だから、低展示費は低コストに等しくないです。「正しい」を見つけてこそ、「高い」を選ばないことができます。

企業は展覧会の海洋の中からその「正しい」展示会を見つけたいです。主催者によって各種の活動とサービスを提供する以外に、内功も練習しなければなりません。つまり出展には具体的な目標を立てるだけでなく、どのような手段でそれを実現するかを知る必要があります。

アメリカのPentonMedia.Inc社長のStephhenSind氏は、企業にとって、出展の目的は自分の製品を販売して注文を取ることですが、マーケティングの最終目的を達成するためには、まだ多くの敷物が必要です。研究機関は調査を通じて、マーケティングに参加する目的の重要度をランキング化しました。新顧客42.4%と製品のイメージ38.6%を強化し、新規顧客37.4%を発見し、直接に合格顧客を発掘した32.2%と、既存の潜在顧客から新たな顧客29.1%を発見し、受注は16.9%だけでした。

多くの企業が出展する時、社長だけがすぐに申し出ます。注意してください。機会はいつも心の準備ができています。参加はホームだけではなく、名刺を渡したり、ビラを配ったりするのは簡単です。広州貿易促進会展覧部の王慧君副部長は、一つの展示会に参加するためには、6～8ヶ月ぐらいの時間が必要だと考えています。黄継毅はさらに、展示会での綿密な企画を通じて、展示会のハイライトを作る努力を強調しています。また、展示会の終了は、出展企業のマーケティング活動の終了を意味していません。展示会で収集したお客様との連絡とコミュニケーションを維持し、必要な時には訪問者を派遣して、会社の実力と誠意をアピールします。{pageubreak}

展示会の規模を一方的に追求してはいけません。展示会の専門化を見ます。

同様に、いくつかの企業が展示会を選ぶ時、よく業界の大企業を自分の評価の模範として、“逸品のルート”を実行して、大展示会の名前が展示されないで、これも完全に合理的ではありません。これに対して、王慧君は、現在多くの民間企業が一緒に同じ世界名展覧会を開催していますが、自分の製品がこの展覧会に適しているかどうかに関わらず、一つの展覧会を認定した後に割り込むことができなくても、長年待たなければなりません。しかし、企業規模の違いによって、彼らの出展目標の違いが自然にもたらされることを理解してください。

大企業にとっては、出展は製品の普及だけではなく、お客様と連絡し、企業全体のイメージを形作り、一貫したブランドを維持する考えも含まれている場合が多いです。これらの追加の目標を達成するには、追加のコストがかかります。しかし、なぜ展示会の価値が高いのかというと、それは多彩な舞台であり、異なる需要の企業はその中から必要なものを取り分けてもいいです。多くの中小企業にとって、これらの付加的なコストを負担する資源と必要がないのか、それとも自分で出展の投入をベストにするべきです。

王慧君は、名展の敷居がますます高くなっていることを指摘しています。例えば、多くのドイツの展覧会は参加者に資格審査、認証を行い始めました。過去にはわずかな展示会で、ドイツのニュルンベルクのおもちゃショーのように、出展企業が財務諸表式の経営状況と専門サイトを提供する必要がありましたが、今はすでに多くの展覧会主催機構からこの要求が出されています。例えば、オーストラリアの服装展は自主開発ブランドの出展者だけが参加します。

これらの敷居に対して、すべての企業が基準に達するというわけではない。だから企業は株を守るべきでなくて、その他の関連している市場を試みることができます。黄継毅はこれに対してイメージの比喩を作って、彼は思っています：多くの企業はすべて1発の大砲を抱いて赤くて、1回の展示会に参加しますと、一回の展示会に参加してどれだけ大きい注文を得ることができるかと思って、しかし事実はよく思いどおりにならないで、それから至る所で何の効果がないことを不平をこぼし始めて、お金はむだに使いました。

これは恋をするように、一目惚れはいつも少数です。展示会というプラットフォームは、もっと多く提供されるのは「お見合い」の機会ですが、やはり相手に好印象を与えることから始まり、順を追って進んで、自分の長所をアピールしていきます。そのため、毎回の展示会に参加するのは一回の勢いや敷物で、持続的に展示会に参加してこそ、絶えず努力してこそ、「成果を上げる」ことができます。その中は絶対に中途半端にしてはいけません。もしお湯を沸かすなら、98度まで焼いても、止まったら98度の水です。お湯ではないので、引き続き燃やして、沸騰するまで待つべきです。名展に入るかどうかも同じ理屈です。お金を一回落としたら必ず報われるというわけではないです。もし企業の実力がこの持続的な投資をサポートできないなら、もっと自分のニーズに合った規模が小さくて、費用が安い展示会に参加するべきです。